Para não derrapar no fraco desempenho da economia brasileira, a indústria de
máquinas e implementos agrícolas pisa fundo nas estratégias de vendas. Como é
consenso entre as fabricantes que o ano deve encerrar com redução entre 10% e
15% no número de unidades comercializadas, as apostas são de crescimento em
fatia de mercado, para não ficar no prejuízo e evitar a necessidade de novos
cortes.
Para atingir essa meta e manter a roda dos negócios girando, as empresas
lançam mão de recursos que garantam a preferência do cliente na hora da
compra. Tem desde desconto até a possibilidade de pagamento com o que o
agricultor colhe nas lavouras.
Tentando ganhar terreno no segmento de tratores de menor potência - os que
têm entre 40 cv e 129 cv representam mais de 70% do mercado no país, a Case
IH foi para a Agrishow com uma estratégia agressiva. Lançou uma campanha, que
vai até o final de julho, de um combo com descontos de até R$ 10 mil, peças
grátis nas duas primeiras revisões e a possibilidade de financiar pelo Mais
Alimentos, parte das linhas do Programa Nacional de Financiamento da
Agricultura Familiar (Pronaf), com taxa de juro de 2%, considerada negativa
por ser menor do que a inflação.
A promoção
vale para quem comprar pela primeira vez equipamento de um dos oito modelos
de duas linhas da marca, de 60 a 130 cv. E deve ajudar a multinacional na
busca por maior participação de mercado nessa faixa de potência. Hoje tem
5,3%, mas quer chegar a 10% - a meta é buscar de um a dois pontos percentuais
em 2015.
Mercado gaúcho é estratégico
O Rio
Grande do Sul é considerado o melhor mercado para esse segmento.
- O objetivo é chegar naquele que é pequeno produtor, mas busca alta
tecnologia, e o Rio Grande do Sul é feito de agricultores com esse perfil -
justifica Christian Gonzalez, diretor de marketing da Case IH para a América
Latina.
Com
propriedade de 130 hectares dedicada ao cultivo de milho para silagem em Ubá
(MG), Francisco Guimarães Teixeira fechou negócio na Agrishow atraído pela
campanha. Investiu R$ 155 mil para substituir um trator de 105 cv por um de
110 cv, para acompanhar o ritmo da colheitadeira:
- Hoje, é melhor adquirir uma máquina boa, para o serviço render mais.
Com o reajuste de juro já feito - de 4,5% para 7,5%, nas linhas do Moderfrota
- e as indefinições quanto a taxas e percentuais de financiamento para o
segundo semestre, quando estará em vigor o novo Plano Safra, outro mecanismo
de venda com espaço para crescer é o consórcio.
A Massey
Feguson, que detém a maior fatia da venda de tratores de rodas no primeiro
trimestre de 2015, segundo a Associação Nacional dos Fabricantes de Veículos
Automotores (Anfavea), tem cerca de 20% dos negócios feitos na modalidade. E
aposta em avanço.
- No momento que sentimos a retração, pisamos fundo no consórcio, e isso tem
tido reflexo - garante Leonel Oliveira, gerente de vendas da Massey Ferguson.
De novo, o
gaúcho é apontado como cliente de grande potencial, por gostar de comprar
pela modalidade, popular entre pecuaristas. Oliveira avalia que é uma compra
para quem programa a frota. Ou seja, não tem pressa em fazer o investimento.
- Na
crise, o consórcio sobe sempre - afirma Paulo Beraldi, diretor comercial da
Valtra, que registrou alta de 28% no segmento nos três primeiros meses de
2015.
Sacas que valem novos equipamentos na lavoura
Não é de hoje que o produtor calcula os investimentos com base na quantidade
de sacas produzidas. A diferença é que agora a prática de usar o grão como
moeda de pagamento, comum na relação com cooperativas e concessionárias,
chega à indústria e começa a popularizar no Brasil a palavra barter, que, em
inglês, quer dizer trocar um produto por outro.
A New Holland fechou contrato com a Cargill e a Unibarter, de Ribeirão Preto
(SP), para operacionalizar o mecanismo de venda.
- Em 2014 já se percebia dificuldades para 2015. Começamos a construir a
parceria e, em fevereiro, passamos a oferecer a opção - explica Jefferson
Kohler, gerente de marketing da New Holland.
A ferramenta é válida para todo o Brasil, mas tem foco nas regiões de atuação
da Cargill - São Paulo, Mato Grosso, Goiás e Bahia, que fica encarregada dos
contratos. Até o momento, existem, segundo Kohler, mais de 80 negócios já em
análise. Uma das opções tem sido travar o valor a ser pago em produto como
entrada - em média 10%, financiando o restante.
Ciente da proximidade entre cooperativas e agricultores, a New Holland estuda
pelo menos duas novas parcerias para tocar esse modelo de negócio: uma no Rio
Grande do Sul e outra no Paraná.
A sul-coreana LS Tractor, que oferece tratores na faixa entre 40 a 105
cavalos de potência, também aderiu ao barter. Em 2015, a empresa pretende
seguir com a estratégia de trocar sacas de café pelo equipamento. A
modalidade já representa, de acordo com Ronaldo Pereira, gerente nacional de
vendas, 2% das vendas no Brasil e 20% dos negócios das concessionárias em
Minas Gerais.
Indefinição sobre crédito e câmbio puxa freio de mão
Preocupado com os rumos da economia, Costa apostou no consórcio na hora de
fazer compras na Agrishow (Foto Renan Costantin, Divulgação)
Mesmo com a intensa troca da frota nos últimos anos, devido à combinação de
juros reduzidos e recursos fartos, ainda há espaço para renovação.
- A maior parte dos equipamentos está defasada, resultando em menos
eficiência e mais prejuízo para a produtividade - diz Carlos Pastoriza,
presidente da Abimaq.
O
consultor Carlos Cogo concorda. Para ele, são as incertezas sobre crédito e
câmbio que motivam o produtor a puxar o freio de mão.
Com 1,8 mil hectares cultivados com melão e melancia em Mossoró (RN),
Francisco Vieira da Costa decidiu diversificar o planejamento. Comprou um
trator de 215 cv financiado, mas focou no consórcio para adquirir outros seis
- dois de 75 cv e quatro de 50 cv.
- Todo ano faço investimento, mas desta vez será menor, porque estou
preocupado com a situação econômica - afirma o produtor.
E isso que Costa está longe de terminar o ano em baixa. Com 75% da produção
exportada e propriedade 100% irrigada, ele trabalha com a perspectiva de
crescer de 12% a 15% em 2015.
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